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martes, 6 de mayo de 2008

La pesadilla del marketing: los productos difìciles de vender

Un artículo de Wharton analiza cómo comercializar productos en declive como artículos farmacéuticos con mala prensa y alimentos elaborados con grasas trans
Condominios en Miami, tiendas de música tradicional, productos farmacéuticos con mala prensa y alimentos elaborados con grasas trans: todos los responsables de marketing se enfrentan, de vez en cuando, con productos que se convierten en difíciles de vender.

Si bien el objetivo final del marketing es impulsar productos que los clientes ya están dispuestos a comprar, de vez en cuando los artículos o servicios requieren un impulso adicional. Cuando esto sucede, los comerciantes necesitan ideas creativas para dirigirlos en la dirección correcta.

"Hay veces que usted siente que está vendiendo algo imposible. Pero si lo piensa más de cerca, hay diferentes tipos de clientes allí afuera. Sólo necesita encontrarlos", dice John Zhang, profesor de Marketing de Wharton.

Si los clientes no están comprando, a menudo es un indicador de que la empresa está orientada a las personas equivocadas. "Todos sabemos el dicho acerca de que la basura de un hombre es el tesoro de otro, y por eso la empresa sólo tiene que encontrar al hombre que busca los tesoros de su basura", dijo Zhang quips.

Zhang recomienda que los comerciantes se pongan en los zapatos de sus clientes y piensen en forma crítica.